如何讓顧客樂意買單？海底撈、喜茶、迪士尼抓準了這一點
2019-05-13 22:00
concernfood
01 餐飲行業(yè)競爭激烈
在過去的2018年里，大家都說餐飲更難做了？原因是什么？
2018年，總收入和門店數(shù)都增加了，但是單店收入減少了。
競爭加大，收入減少，當然難受。
與此同時，海底撈卻實現(xiàn)同店銷售持續(xù)增長（6.2%），客單價從97.7元漲到了101.1元。
為什么競爭變大的時候，有些店要削利降價，有些店卻能實現(xiàn)收入與利潤雙增長？
一個重要的原因就是精準定位顧客的價格敏感度。
價格敏感度，也就是價格變動引起的產(chǎn)品需求量的變化。
價格敏感度越低，越能接受高價商品。
02 海底撈是怎么做的？
策略性漲價
漲價是令很多餐飲老板頭疼的難題，對于海底撈來說卻是小菜一碟。
曾經(jīng)有報道稱，鄭州某海底撈漲價了，但是記者訪問多位消費者后，大家都沒有發(fā)現(xiàn)菜品、鍋底漲價這一事實。
原因就在于，消費者對不同菜品有不同的價格敏感度，敏感度高的菜品不漲價，敏感度低的適當漲價。
因此，漲價過后，客單價提升了，但是顧客卻沒發(fā)現(xiàn)漲價。
豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
“豐儉由人，任君選擇”，這句標語，常見于餐廳。
但是，卻很少有餐廳真正做到這一點。
海底撈的酸梅湯、檸檬水等是5元一位，免費續(xù)杯，還有免費的小料，如銀耳紅棗湯，這些飲品能很好地滿足價格敏感度高的消費者。
2018年，海底撈在門店上新了乳酸菌飲品，只能在門店買到，12元一瓶（330ml），比市面上同類產(chǎn)品貴50%左右。
飲品類的低價和高價產(chǎn)品，分別滿足不同價格敏感度的消費者，因此兩類消費者雖然消費相差幾倍，但是對價格都是滿意的。
區(qū)別價格
區(qū)別價格，指的是商家對不同的顧客提供相同的商品服務時，收取不同的價格和收費標準。
海底撈對在校大學生有全單折扣，在客流較少的時段，享受全單6.9折；在客流較多的時段，享受全單8.8折。
這么做，是因為在校大學生是無收入人群，對價格更敏感。適當?shù)恼劭?，能在客流少時吸引更多消費，充分利用人力資源，實現(xiàn)利潤最大化。
03 其他案例
除了海底撈之外，其實大多數(shù)餐飲商家都會利用價格敏感度來“套路”顧客，讓你心甘情愿多花錢。
花錢買優(yōu)先
迪士尼排隊是出了名的，高峰期，最火的項目需要排3個多小時。
于是迪士尼推出了高價的VIP服務，最高級的是尊享導覽服務（3-8人的團隊服務），雖然價格非常高（隨季節(jié)波動，平均2000-3000元/人），但是不用排隊，隨到隨玩，各種表演、煙花、餐廳都能預留座位。
VIP服務和普通票的成本相差不大，最大的區(qū)別就在于是否排隊。
相似的，還有喜茶的優(yōu)先券。
優(yōu)先券，也就是無需排隊，即點即做。喜茶高峰期，動輒排隊2、3小時。
但優(yōu)先券不能單獨購買，是附贈在會員中的，季度、半年會員只有一張，全年會員有兩張。
用稀缺資源，換取會員，用會員折扣券刺激消費頻率，提升復購率、用戶黏性。
花錢買品質(zhì)
大龍燚的特色菜品“通威魚皮”，售價20元一份。
魚皮，在火鍋里不算必點菜，但卻因為其獨特的風味，受不少消費者喜愛。
通威是成都著名品牌，通威魚是健康生態(tài)魚的代表，因此通威魚要貴出市場價50%-150%。
因為品牌帶來的品質(zhì)保證，對價格不敏感，對品質(zhì)要求高的顧客會選擇價格更高的通威魚。
相似的案例還有手機定價，例如小米Note，16G賣1499，64G賣2499。
除了容量的差別之外，兩款手機其余配置幾乎沒什么差別，價格卻相差1000元（相差67%）。
16G賣給價格敏感度高的消費者，64G賣給價格敏感度低、性能敏感度高的消費者。
花錢買省心
肯德基的定價策略存在價格歧視，各種各樣的套餐組合加上優(yōu)惠券會比單點便宜不少。
比如你想點漢堡和可樂，員工會推薦你點一個工作日午餐，因為不僅更便宜還能多一份薯條。
如果不去研究肯德基的優(yōu)惠機制，很難知道最優(yōu)惠的點單組合。
因此，肯德基有一個現(xiàn)象，員工會主動幫你推薦套餐。
這是因為員工很難分辨顧客對價格是否敏感。
推薦套餐這樣的做法，對于價格敏感度高的顧客，能夠一定避免后續(xù)糾紛；而對于價格敏感度低的顧客，能拉好感，提升口碑。
04 如何正確利用價格敏感度？
如今的餐飲已經(jīng)不是薄利多銷的時代，隨著經(jīng)濟發(fā)展，消費者對于品質(zhì)和服務越來越重視。
但是提升客單價遠不是漲價那么簡單，怎么讓顧客花錢花得開心、花得值？
利用價格敏感度，只需要遵守兩個原則：
第一個原則是提升品質(zhì)
對價格不敏感的消費者并不是“冤大頭”，他們想要用更高的價格換取更高的品質(zhì)，而不是被忽悠花更多錢。
比如，滴滴的大數(shù)據(jù)“殺熟”事件。同樣的時間、地點，用不同的手機，費用相差30%，售價越貴的手機顯示的費用越高。
這樣的丑聞?chuàng)p害的是品牌形象，得不償失。
第二個原則是避免極端
雖然價格敏感度低的顧客能帶來更多收益，但是不能因此忽視價格敏感度高的顧客，因為這樣的顧客的數(shù)量更多，他們的口碑也很重要。
拿海底撈舉例，海底撈之所以能成為網(wǎng)紅，就是因為用戶的口碑，諸如免費美甲、免費小吃、免費水果等，都是吸引價格敏感度低的顧客的舉措。
沒有這些“小恩小惠”，海底撈不會如此受消費者喜愛。