用89元火鍋“套餐”模式，180平日入3萬(wàn)，他12個(gè)月開(kāi)出475家首創(chuàng)“市井火鍋”概念， 根據(jù)年輕人需求把火鍋?zhàn)觥拜p”【重慶最正宗的火鍋底料】
2019-09-12 23:46
concernfood
如果要排名餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的業(yè)態(tài)，火鍋首當(dāng)其沖！
過(guò)去，三家店搶一個(gè)顧客，現(xiàn)在十家店搶一個(gè)顧客；
過(guò)去，靠細(xì)分就能占領(lǐng)市場(chǎng)，現(xiàn)在毛肚、鵝腸、腰片火鍋比比皆是，靠細(xì)分得天下時(shí)代至此終結(jié)。
廝殺程度怎一個(gè)“慘”字了得！
即便是在如此高度競(jìng)爭(zhēng)的情況下，也不乏有一批行業(yè)拓荒者，他們勇于嘗試，最終收獲碩果。
來(lái)自成都的有拈頭火鍋，就是這樣的一家企業(yè)，它首創(chuàng)“市井火鍋”概念，學(xué)中餐走“套餐化”模式，用89元的套餐降維打擊。
耐人尋味的是，售價(jià)如此之低，有拈頭非但沒(méi)有賠錢(qián)，反而門(mén)店平均6個(gè)月收回成本，180平門(mén)店日入3萬(wàn)，1年時(shí)間開(kāi)出475家門(mén)店。
這是怎么回事呢？
近日職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就遠(yuǎn)赴成都，對(duì)有拈頭成都市井火鍋創(chuàng)始人黃天勇進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。
(有拈頭成都市井火鍋創(chuàng)始人黃天勇)
一首創(chuàng)“市井火鍋”概念，
根據(jù)年輕人需求把火鍋?zhàn)?ldquo;輕”！
現(xiàn)在市井火鍋在成都井噴，基本上每1.2公里就有一家火鍋店打著“市井火鍋”旗號(hào)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，火爆程度可見(jiàn)一斑！
但，很多都屬于模仿者，很多餐飲人并不知道第一次提出這個(gè)概念的，恰恰是有拈頭成都市井火鍋創(chuàng)始人黃天勇。
這又是怎么回事呢？
生于宜賓長(zhǎng)于成都，黃天勇笑稱(chēng)自己是不折不扣生下來(lái)就是帶有火鍋味的人，太知道什么樣的火鍋是最好吃的了，做市井火鍋的初衷不過(guò)是還原火鍋本來(lái)的樣子。
工作以后，端過(guò)盤(pán)子、做過(guò)門(mén)店運(yùn)營(yíng)，黃天勇近15年的餐飲生涯經(jīng)歷又無(wú)時(shí)無(wú)刻不與火鍋交織著，這也造就了他非常了解顧客的心理需求和把脈行業(yè)的本事。
餐飲說(shuō)到底是一場(chǎng)消費(fèi)者洞悉心理學(xué)，做有拈頭成都市井火鍋之前，黃天勇是通過(guò)分析當(dāng)下年輕人消費(fèi)訴求，通過(guò)分析得出年輕人的四大用餐需求：
1、好吃不貴，消費(fèi)起來(lái)沒(méi)有壓力
2、就餐環(huán)境放松(離開(kāi)鋼筋水泥的牢籠，更需要一個(gè)無(wú)需帶面具的用餐場(chǎng)所，這也是市井火鍋能得以火爆的核心)
3、菜品種類(lèi)豐富，可品嘗更多種類(lèi)
4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)利于拍照，可九宮格發(fā)圈
基于這些特點(diǎn)，黃天勇覺(jué)得，過(guò)去的成都火鍋都太過(guò)于厚重了，吃一頓飯都賦予了這么多歷史意義的話(huà)，那飯吃的就太累了，現(xiàn)代的年輕人早已經(jīng)棄繁從簡(jiǎn)，喜歡更簡(jiǎn)單，更沒(méi)有壓力的用餐場(chǎng)景。
所以市井和火鍋，這兩個(gè)原本不搭邊的詞匯被有拈頭組織在了一起，有拈頭用更輕的運(yùn)作方式，穩(wěn)準(zhǔn)狠的切中了年輕人在用餐場(chǎng)景上的要害。
二為什么要把火鍋“套餐化”售賣(mài)？
如果說(shuō)市井的概念，讓有拈頭成功切中了當(dāng)代年輕人用餐場(chǎng)景的要害，那么套餐化模式則是有拈頭180平門(mén)店能得以日入3萬(wàn)元，1年開(kāi)475家門(mén)店的內(nèi)核。
那么它是如何玩的，又有哪些好處呢？
具體玩法：
1、三四線(xiàn)城市設(shè)4種不同價(jià)位區(qū)間的套餐
2、一線(xiàn)城市設(shè)89元四種不同產(chǎn)品組合的套餐
3、選擇299套餐就即可吃遍門(mén)店所有產(chǎn)品
以往，我們要去一家火鍋店請(qǐng)朋友吃飯，通常從進(jìn)門(mén)的那一刻壓力就來(lái)了，面對(duì)密密麻麻的菜單不知道點(diǎn)哪個(gè)菜、即便點(diǎn)了也不知道自己點(diǎn)的朋友是否滿(mǎn)意、即便朋友滿(mǎn)意了又擔(dān)心超出自己預(yù)算……
飯還沒(méi)吃，自己都上演了一部火鍋推理懸疑大片，而這卻是我們大多數(shù)顧客點(diǎn)餐日常的心理活動(dòng)。
將火鍋設(shè)置成套餐模式，無(wú)論是從顧客角度來(lái)說(shuō)，還是商家角度來(lái)說(shuō)至少是有如下好處：
從顧客角度來(lái)說(shuō)：
a、解決顧客選擇恐懼問(wèn)題
b、套餐讓價(jià)格透明化，讓請(qǐng)客人沒(méi)負(fù)擔(dān)
c、顧客不因點(diǎn)不好菜，而人設(shè)崩盤(pán)
對(duì)餐飲門(mén)店來(lái)說(shuō)：
a、1分鐘點(diǎn)完餐，提高翻臺(tái)率
做過(guò)傳統(tǒng)門(mén)店的餐飲人都知道，無(wú)論是火鍋也好，中餐也好，10分鐘內(nèi)能完成點(diǎn)單已經(jīng)算是燒高香了，這也就造成了外邊顧客排隊(duì)心煩，店家翻臺(tái)率低的尷尬局面。
而設(shè)置成套餐模式結(jié)果卻大不同，由于只有4種套餐模式，只能從A、B、C、D中選一個(gè)，點(diǎn)餐人這時(shí)只能根據(jù)人數(shù)進(jìn)行選擇，1分鐘完成點(diǎn)單。
b、可以引導(dǎo)消費(fèi)，設(shè)置高毛利菜品
除了成都、重慶外，我國(guó)大多數(shù)地區(qū)的顧客對(duì)火鍋的認(rèn)知程度并不高。
針對(duì)這一種情況，火鍋套餐化的模式最大的好處還有引導(dǎo)消費(fèi)的作用，用套餐占領(lǐng)顧客的認(rèn)知，將高毛利菜品組合在套餐內(nèi)。
c、 0損耗，后廚壓力減少
“店長(zhǎng)強(qiáng)，則門(mén)店強(qiáng)”，這是餐飲行業(yè)人盡皆知的一句話(huà)。
可是換到火鍋店里，再厲害的店長(zhǎng)都無(wú)法預(yù)知，今天來(lái)的顧客是來(lái)吃毛肚的多一點(diǎn)，還是吃鵝腸的多一點(diǎn)，只能把它交給大概率。
而走套餐模式以后，因?yàn)椴似肥枪潭ǖ?0道，后廚的壓力要小很多，損耗也被降到最低，一切都變成了可控因素。
三一份89元的套餐，如何能讓門(mén)店賺到錢(qián)？
自從有拈頭成都市井火鍋火爆后，全國(guó)就出現(xiàn)了一大批模仿者，它們也打著市井火鍋之名，走“火鍋套餐化”模式，而有意思的是，它們模仿的速度越快，死亡就越快。
這到底是怎么回事呢？
套餐模式的內(nèi)核，讓綜合毛利達(dá)到65%！
在黃天勇看來(lái)，大多數(shù)走套餐化模式的火鍋企業(yè)，多半只學(xué)了表象，套餐的內(nèi)核才是應(yīng)該了解的東西，否則很容易走上不歸路。
那有拈頭的內(nèi)核是什么呢？
1、先給顧客吃飽，每人固定量菜品
做了20年餐飲的黃天勇，無(wú)論是在產(chǎn)品設(shè)置，還是門(mén)店運(yùn)營(yíng)，都喜歡換位思考，站在顧客的角度思考一切問(wèn)題。
在做成套餐模式后，黃天勇首先考慮的是能否滿(mǎn)足人們吃飽的基礎(chǔ)需求，通過(guò)一次次的試驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)菜品達(dá)到一定量數(shù)時(shí)是最佳，所以在有拈頭的套餐設(shè)置不高于1斤以下的菜品量。
2、葷素搭配，套餐綜合毛利要達(dá) 65%
“之所以很多同行走套餐模式，做的越多虧的越多，最主要的原因是套餐的搭配出了問(wèn)題，沒(méi)有算清楚毛利。
如果你用的都是火鍋店點(diǎn)擊率最高的毛肚、鵝腸作為菜品那必死無(wú)疑，我們做事情是喜歡倒推的，即我們做套餐之前先設(shè)置毛利點(diǎn)，將綜合毛利65%做為我們的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)設(shè)置產(chǎn)品。
有了目標(biāo)以后我們就知道怎么搭配了，比如89元餐里的牛肉，單看這道菜的毛利我們肯定是賠的，但是土豆、藕片我們肯定是賺的，最終我們看的是綜合毛利，綜合毛利賺錢(qián)門(mén)店才會(huì)賺錢(qián)。”
3、一二線(xiàn)城市要復(fù)購(gòu)，三四線(xiàn)城市要客單
在寫(xiě)第一部分的時(shí)候，我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)有拈頭的玩法，細(xì)心的你肯定注意到了一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是一線(xiàn)城市設(shè)置了四種同樣價(jià)格的89元或者128元的套餐，并且產(chǎn)品不同，這樣做的目的是考慮到一線(xiàn)城市復(fù)購(gòu)率高，怕吃膩，因此設(shè)定了四種同樣價(jià)位不同產(chǎn)品的套餐。
三四線(xiàn)城市，多以聚餐屬性為多，因此設(shè)置了四種不同價(jià)格區(qū)間的套餐，要的是客單。
4、菜單結(jié)構(gòu)有學(xué)問(wèn)：套餐+小吃+鍋底+飲品
相信很多人，一看標(biāo)題最直接的反應(yīng)就是：“你丫，腦子有病吧，89塊錢(qián)還能存活，299元就能吃遍門(mén)店所有產(chǎn)品，又是一個(gè)搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的吧？”
那就讓我們以一個(gè)89元的2-3人餐為例算一筆賬：
顧客來(lái)有拈頭就餐，看到89元套餐欣喜不已，光吃套餐不點(diǎn)鍋底怎么能行呢？這時(shí)候48元的鍋底和4塊錢(qián)一份的小料成了必加產(chǎn)品，因?yàn)樘撞屠锊缓〕裕亵我灰獊?lái)一份？手工冰粉要不要也來(lái)一份？反正來(lái)了都來(lái)了.
鍋底上來(lái)以后才發(fā)現(xiàn)，好像還缺點(diǎn)什么，一回頭才想起來(lái)，沒(méi)有點(diǎn)飲品，6塊錢(qián)的王老吉來(lái)兩罐吧……
通過(guò)計(jì)算可以得出，假設(shè)2個(gè)人用餐的話(huà)人均就達(dá)到了86元，試問(wèn)，現(xiàn)在有哪幾個(gè)火鍋店還能做到80元左右人均，顧客還覺(jué)得實(shí)惠的？
場(chǎng)景打造的內(nèi)核，用市井概念降低裝修成本！
1、選址，A流商圈的四流位置
因?yàn)橹鞔蚴芯疱仯S天勇覺(jué)得火鍋對(duì)于成都人來(lái)說(shuō)本來(lái)就是很隨意的，因此這也決定了有拈頭不必開(kāi)在最值錢(qián)的商超里，只需要選擇商圈旁邊的商圈，就同樣有人氣，這樣開(kāi)店的成本壓力就小了很多。
2、800一個(gè)平方的裝修成本，用符號(hào)打造門(mén)店
很多門(mén)店裝修，不惜一平方投入2000-3000元錢(qián)，黃天勇覺(jué)得我們?cè)谘b修一個(gè)門(mén)店的時(shí)候，一定要搞清楚一個(gè)問(wèn)題，那就是我們?yōu)槭裁炊b修。
答案肯定是為了顧客喜歡。
而現(xiàn)在的顧客在看了多年的歐式、工業(yè)風(fēng)以后，已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹?jiǎn)單有質(zhì)感的輕日式風(fēng)潮，因此我們完全可以用800一個(gè)平方裝出一家門(mén)店，同理投入的越少，回本的幾率也就越大。
在此基礎(chǔ)上我們又提煉出有拈頭的三大符號(hào)：
1、郵政綠配公路黃、墻面白色做基底
2、市井路牌，走到哪個(gè)城市就用哪個(gè)城市的路牌，勾起記憶
3、六條腿的板凳
3、用1米長(zhǎng)的桌子，提高空間利用率
現(xiàn)在，有拈頭一個(gè)180平的門(mén)店，除去廚房，收銀臺(tái)，還可以擺放 16張臺(tái)，這在餐飲行業(yè)里利用率也是極高的。
秘訣就在于，為了還原市井的嘈雜氛圍，讓釋放出的空間創(chuàng)造最大利益， 黃天勇把餐廳常用的1米2餐桌減少為1米長(zhǎng)，提高空間利用率。