快餐行業(yè)遇滑鐵盧，它卻用現(xiàn)熬八寶粥逆增5%，6年開(kāi)30家店【重慶火鍋底料廠(chǎng)有哪些】
2019-12-30 21:30
concernfood
“每一個(gè)寒冬將至的夜晚，都需要些許溫暖”。
距離2019年結(jié)束只有不到3天的時(shí)間了，這一年對(duì)于大多數(shù)餐飲人來(lái)說(shuō)都可用“如略薄冰”和“扎心”來(lái)形容！
一方面，中國(guó)餐飲企業(yè)平均壽命僅為421天，餐飲行業(yè)已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)最充分，進(jìn)入門(mén)檻低、做好門(mén)檻最高的行業(yè)；
一方面，外賣(mài)抽成漲，食材成本漲，房租漲，只有利潤(rùn)薄如紙
面對(duì)寒冬，難道真沒(méi)有破局辦法嗎？
也許深耕區(qū)域，聚焦品類(lèi)，建立品牌護(hù)城河不失為寒冬里自救的一個(gè)好辦法，來(lái)自石家莊的現(xiàn)熬八寶粥餐飲連鎖開(kāi)創(chuàng)者“谷連天”就是一個(gè)很好的案例。
它圍繞石家莊、鄭州、邯鄲等地，深耕區(qū)域市場(chǎng)，6年時(shí)間開(kāi)出30家直營(yíng)店，日接待6萬(wàn)食客，在快餐行業(yè)整體營(yíng)業(yè)額銳減的情況下，逆增長(zhǎng)5%以上，還從去年開(kāi)始在臘八節(jié)這天做“食粥節(jié)”，無(wú)論從門(mén)店數(shù)量，還是行業(yè)影響力來(lái)說(shuō)，都已成為現(xiàn)熬八寶粥品類(lèi)頭部品牌。
它背后隱藏著哪些邏輯和打法呢？
邏輯1：
深耕區(qū)域市場(chǎng)，三四線(xiàn)城市容易出規(guī)模和效益
這一年，很多敏感的餐飲人似乎都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，以前的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌巴奴也好、喜家德也好紛紛挺進(jìn)了上海灘；而外婆家、西貝等品牌企業(yè)則選擇繼續(xù)渠道下沉到三四線(xiàn)城市。
我們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)，一線(xiàn)城市適合開(kāi)創(chuàng)品牌，真正能走出規(guī)模效應(yīng)和賺錢(qián)的其實(shí)是三四線(xiàn)城市，而谷連天的深層邏輯就是深耕區(qū)域，做出規(guī)模和效益。
匹配打法：
1、深耕區(qū)域市場(chǎng)，以石家莊為原點(diǎn)，輻射河南河北
早在6年前，谷連天創(chuàng)始人喬文學(xué)就深諳這個(gè)道理，他覺(jué)得隨著一線(xiàn)城市邁向“超級(jí)城市”進(jìn)程加快，房租、人工將會(huì)越來(lái)越高，利潤(rùn)薄如紙，而如果想要走出規(guī)模效應(yīng)和有效益三四線(xiàn)城市才是最佳掘金地。
所以谷連天的戰(zhàn)略是深耕石家莊1個(gè)城市后，再進(jìn)入新的城市，以此來(lái)形成區(qū)域疊加優(yōu)勢(shì)，目前除了石家莊以外，在邯鄲、保定、鄭州、安陽(yáng)、平頂山等地進(jìn)行開(kāi)店，截止目前在河南河北共擁有30家直營(yíng)店。
2、圍繞社區(qū)開(kāi)店，做百姓的第二食堂
盡管現(xiàn)在商業(yè)綜合體在各個(gè)城市聳立，但喬文學(xué)覺(jué)得，社區(qū)店（尤其是三四線(xiàn)城市）還有很大的空間可挖掘，尤其是強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，密集型增長(zhǎng)還是有空間，做百姓身邊的第二食堂，這樣一來(lái)的好處是：
a、可以切全時(shí)段生意，營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)不受限
b、不只年輕客群，老少客群也皆可切
c、讓門(mén)店在顧客家周邊，粘性會(huì)更強(qiáng)
3、以八寶粥為核心，切人均25-30元?jiǎng)傂枋袌?chǎng)
“同質(zhì)化、打價(jià)格戰(zhàn)……”
在谷連天切分八寶粥市場(chǎng)之前，市場(chǎng)環(huán)境可謂魚(yú)目混雜，大家都在同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)中苦苦煎熬，日子苦不堪言。
彼時(shí)，一些品牌企業(yè)已經(jīng)通過(guò)“冷門(mén)戰(zhàn)略”，通過(guò)聚焦的力量找到了出路，喬文學(xué)對(duì)企業(yè)進(jìn)行了一次全新梳理，在行業(yè)內(nèi)首次提出了“現(xiàn)熬八寶粥”，以八寶粥帶動(dòng)全場(chǎng)景消費(fèi)，切老百姓的一日三餐，形成以粥+面點(diǎn)（包子為主）+燉菜+涼菜+炒菜的組合，切25-30元?jiǎng)傂枋袌?chǎng)。
4、堅(jiān)持直營(yíng)，6年開(kāi)出30家直營(yíng)店
和其它品牌直營(yíng)店盈利以后，就迅速開(kāi)放加盟不同，谷連天一直以來(lái)都是堅(jiān)持直營(yíng)深耕區(qū)域思路，6年時(shí)間開(kāi)出30家直營(yíng)店。
邏輯2：
手工現(xiàn)做，未來(lái)人們?cè)敢鉃殄仛舛喔顿M(fèi)
對(duì)于60、70、80年代的人來(lái)說(shuō)，手工現(xiàn)做是最稀松平常的餐品制作方式。
可是隨著人們生活節(jié)奏的加快，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)數(shù)的料理包、半成品替代了手工現(xiàn)做，甚至有些餐廳已經(jīng)達(dá)到了連最后的復(fù)熱都不需要，只保留最后的儀式感。
這也讓很多美食家感嘆這世間的餐館再無(wú)美食，食客也早已厭倦了千篇一律的產(chǎn)品。
所以工業(yè)文明越發(fā)展，一種聲音就越會(huì)顯現(xiàn)：“越是手工制作的東西就越貴，未來(lái)人們?cè)敢鉃殄仛赓I(mǎi)單。”
匹配打法：
1、專(zhuān)注現(xiàn)熬，日售9萬(wàn)碗八寶粥
在做谷連天現(xiàn)熬八寶粥時(shí)，在喬文學(xué)走訪(fǎng)全國(guó)粥品類(lèi)市場(chǎng)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)市面上很多主營(yíng)粥品類(lèi)的餐廳，多半都用的都是冷凍粥和拼配粥，而冷凍粥因?yàn)樾枰位貭t，已經(jīng)耽擱了食物的最佳風(fēng)味期，從而影響了口感，所以食客們很難從外面吃到家里面煮粥的感覺(jué)。
這一行業(yè)痛點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，為區(qū)隔其它粥品類(lèi)和凸顯谷連天的特色，喬文學(xué)將谷連天定位為現(xiàn)熬粥，一日三餐全部現(xiàn)場(chǎng)熬制，讓產(chǎn)品有鍋氣受到顧客喜愛(ài)。
2、定制專(zhuān)鍋，一次可煮800斤米，解決效率問(wèn)題
做現(xiàn)熬的想法是好的，可很快谷連天也遇到了一個(gè)難點(diǎn)，那就是如何平衡效率問(wèn)題，上哪里找那么大的煮粥的鍋，可以釋放每天700—800斤的容量呢？
喬文學(xué)三次南下，終于與第三方達(dá)成了合作，專(zhuān)門(mén)定制了適合谷連天的熬粥大鍋，一家門(mén)店四口鍋，一款粥一個(gè)專(zhuān)鍋，確保不串味，同時(shí)鍋的溫度必須統(tǒng)一調(diào)控，這樣下來(lái)出來(lái)的粥品也更穩(wěn)定。
3、訂單式生產(chǎn)，5大類(lèi)50個(gè)SKU
目前谷連天菜單共分5大類(lèi)50個(gè)SKU，除了對(duì)當(dāng)天銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)分時(shí)段精確預(yù)估、還在菜品類(lèi)別和數(shù)量選擇上，兼顧豐富性和效率。
以顧客點(diǎn)擊量作為第一評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，打造必點(diǎn)爆款，除了招牌八寶粥外，比如在店里有個(gè)叫船夫老燒魚(yú)的燉菜，單店一天就能賣(mài)出100多條。
4、不急于推新菜，店長(zhǎng)對(duì)上新有決策權(quán)
和大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品上新邏輯不同，谷連天并不是簡(jiǎn)單按照時(shí)令和其它因素上新，而是兼顧效率和豐富性，不急于大量推新菜，而是將很大的精力也用在必點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)化上。
產(chǎn)品優(yōu)化遵循點(diǎn)擊率、效率、規(guī)模、升級(jí)所帶來(lái)利潤(rùn)，而不是以利潤(rùn)毛利為指標(biāo)，且產(chǎn)品上新遵循(研發(fā)+門(mén)店)推薦/店長(zhǎng)決策/試點(diǎn)推廣/全面上市的原則，店長(zhǎng)因?yàn)槊刻煸谝痪€(xiàn)，是和顧客接觸最多的人，所以在谷連天店長(zhǎng)對(duì)菜品上新的權(quán)重占比會(huì)更高。
邏輯3：
欲成品類(lèi)冠軍需有“堆積優(yōu)勢(shì)”，用“造節(jié)”建立品牌護(hù)城河
從谷連天成立之日起，就一直面臨著被模仿的困擾，高峰時(shí)期僅石家莊地區(qū)就出現(xiàn)了十幾個(gè)“李鬼”，近百家八寶粥店涌現(xiàn)，這大概也是中國(guó)所有原創(chuàng)類(lèi)型企業(yè)都會(huì)隨著成長(zhǎng)而伴隨的陣痛。
為了建立品牌護(hù)城河，喬文學(xué)選擇學(xué)天貓“造節(jié)”，并順利成章在每年臘八節(jié)這天做“食粥節(jié)”，免費(fèi)施粥給環(huán)衛(wèi)工人，并與河北省紅十字會(huì)成立針對(duì)環(huán)衛(wèi)工人子女教育援助的“谷愛(ài)助學(xué)金”，在即將到來(lái)的2020年1月2日臘八節(jié)這天，谷連天還將繼續(xù)將愛(ài)心傳遞，用一碗小粥溫暖人心，未來(lái)也會(huì)更多元化進(jìn)行活動(dòng)，不只局限為環(huán)衛(wèi)工人，將愛(ài)心傳遞給更多需要溫暖的人。
對(duì)谷連天來(lái)說(shuō)造節(jié)有如下好處：
1、占領(lǐng)品類(lèi)制高點(diǎn)，讓現(xiàn)熬八寶粥等于谷連天
“讓品牌等于品類(lèi)，只有等于品類(lèi)后品牌才能無(wú)懈可擊！”
“提起蝦仁水餃人們首先想到的是喜家德；提起毛肚火鍋人們只會(huì)想到巴奴，提起現(xiàn)熬八寶粥就想到谷連天……
因?yàn)橐陨系钠髽I(yè)已經(jīng)讓自己的品牌等于品類(lèi)，只有占據(jù)了顧客的心智，品牌才有機(jī)會(huì)做大。
而對(duì)于現(xiàn)熬八寶粥領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，滲透率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，先用一個(gè)節(jié)日引起大家廣泛關(guān)注繁榮品類(lèi)，近而再將品牌做大，是谷連天做食粥節(jié)最主要的原因。”
2、學(xué)天貓，通過(guò)造節(jié)拉高營(yíng)業(yè)額，同期增長(zhǎng)14.5%
“如今的天貓雙十一儼然已成為全民狂歡購(gòu)物日，它偉大之處就在于通過(guò)造節(jié)拯救了原本的銷(xiāo)售淡季。”
雖然餐飲行業(yè)和快消品不同，但是在造節(jié)的過(guò)程中確實(shí)會(huì)讓企業(yè)“名利雙收”，比如說(shuō)去年豐茂烤串的8.18擼串節(jié)，活動(dòng)當(dāng)天就為他帶來(lái)1萬(wàn)的接待量；
谷連天也是如此，據(jù)去年一組數(shù)據(jù)顯示，臘八節(jié)當(dāng)日谷連天28家直營(yíng)店共接待客流90275人次，同期增長(zhǎng)21.18%，其中八寶粥同期增長(zhǎng)了14.5%。
3、打造品牌，占領(lǐng)顧客心智，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)維護(hù)老客戶(hù)
“以節(jié)日為由頭，回饋粉絲，開(kāi)創(chuàng)新顧客、增加粘性是造節(jié)的初心！”
和打折促銷(xiāo)不同，造節(jié)是以公關(guān)、事件活動(dòng)貫穿始終，不僅顧客的體驗(yàn)感會(huì)更好，而且還能將品牌的勢(shì)能提高。
食粥節(jié)的打造更多是構(gòu)建與品牌之間強(qiáng)烈、積極、正面的第二聯(lián)想；除了新客流，對(duì)于做好顧客留存方面也效果明顯。